I Metaprogrammi in PNL

La PNL, coerentemente con i propri presupposti, non ha una teoria della personalità. Ciò che più si avvicina a qualcosa di simile sono quelli che in PNL vengono chiamati Metaprogrammi.

I metaprogrammi sono alla base del nostro modo di scegliere, di motivarci, di decidere a che cosa fare attenzione.  Si chiamano così perché sono programmi che riguardano altri programmi: guidano e dirigono altri processi di pensiero.

Tra i filtri interni, sono quelli che agiscono a livello più inconscio. Sono privi di contenuto, sono pura struttura (chiariremo questo aspetto più tardi).

Permettono di prevedere gli stati interni di una persona, rendendo prevedibili alcuni suoi comportamenti. . Alcuni metaprogrammi sono transcontestuali (sono in azione sempre); altri vengono utilizzati solo in determinati contesti.

In PNL tutto quello che in una persona è ricorrente e ripetitivo può essere considerato un metaprogrammma, come ad esempio

• il sistema rappresentazionale preferito (visivo, auditivo o cenestesico)
• la violazione del metamodello tipica della persona
• la posizione percettiva prevalente

Conoscere i metaprogrammi è utile per

• Consapevolezza e Crescita personale – conoscere i nostri metaprogrammi incrementa di molto la conoscenza di se stessi, e ci permette di compensarli e di evolvere.
• Comunicazione – il Ricalco dei Metaprogrammi è estremamente efficace, perché non viene riconosciuto a livello conscio.
• Nel modellamento – per analizzare gli schemi utilizzati da una persona che mette in atto una performance eccellente in un determinato contesto.
• Selezione del personale – per mettere la persona giusta al posto giusto.

Come riconoscere i metaprogrammi?

Le persone rivelano i loro metaprogrammi in modo continuo e coerente. Quindi occorre:

• osservare le persone con attenzione,
• ascoltare ciò che dicono,
• le metafore che usano,
• fare attenzione a ciò che la loro fisiologia rivela,
• fare attenzione alle cose che ne attraggono l’attenzione e a quelle che le annoiano.

Per ogni metaprogramma ci sono poi domande specifiche, che indicano la direzione da seguire e gli aspetti da osservare con particolare attenzione. Conoscere i metaprogrammi dei nostri interlocutori ci permette di comprenderli in modo profondo e di comunicare col massimo dell’efficacia.

VIA DA – VERSO

(filtro di direzione della motivazione)
Le persone possono motivarsi in due modi:

Verso una sensazione piacevole: un progetto, una meta, un obiettivo…

Via da una sensazione spiacevole: un problema, una difficoltà, un disagio…

Domande per identificare il metaprogramma:

• Cosa ti proponevi quando hai preso quella decisione? Perché era importante prenderla?
• Cosa ti aspetti da un lavoro?
• Cosa ti aspetti da un’automobile?

Ad esempio, trasferendosi dalla città alla campagna, una persona può essere motivata VIA DA (via dalla confusione e dal traffico) o VERSO (verso la quiete, l’aria buona della campagna). Sembrano motivazioni tra loro simili, ma sono avvertite soggettivamente con grande nettezza.

Nel perseguire un obiettivo è certamente preferibile il Metaprogramma VERSO: infatti, la prima regola di buona formazione degli obiettivi è che l’obiettivo sia formulato in positivo, in termini di ciò che voglio ottenere e non di ciò che voglio evitare.

Fare il percorso verso l’obiettivo con il metaprogramma VERSO significa farlo con lo sguardo fisso su ciò che si vuole ottenere; farlo con il VIA DA è come farlo procedendo all’indietro, con lo sguardo fisso su ciò che si vuole evitare, con il rischio di sbagliare strada.

Del resto, quando andiamo a fare la spesa scriviamo una lista con ciò che vogliamo comprare, non con tutto quello che abbiamo in casa e compriamo ciò che sulla lista non c’è scritto!

Ci sono però delle circostanze in cui è utile motivarsi VIA DA. Per esempio, nei confronti del Covid 19, e in genere delle malattie, siamo motivati VIA DA.

Anche alcuni ruoli sono più adatti ai VIA DA: pensare al controllo qualità, dove occorre porre l’attenzione su ciò che è fuori norma.

Non è possibile cambiare i metaprogrammi, ma è possibile compensarli: nel caso del metaprogramma VIA DA, ad esempio, compensarlo significa allenarsi fino a far diventare un riflesso automatico il porsi la domanda: “Questo è quello che non voglio; ma cosa voglio ottenere, di preciso?”.

Dopo l’esposizione di questo metaprogramma, possiamo chiarire cosa significa che sono privi di contenuto e sono pura struttura. Nel caso in oggetto non ci interessa conoscere i desideri e gli obiettivi della persona: quando esaminiamo questo metaprogramma, ci interessa solo capire se la persona vuole avvicinarsi a ciò che vuole o vuole allontanarsi da ciò che non vuole. Il metaprogramma è operante indipendentemente dalla natura dell’obiettivo di cui si sta parlando.

Molti metaprogrammi, come questo, sono dicotomici, cioè vengono proposti come una alternativa secca tra due opposti, in questo caso Via da e Verso. In realtà possiamo immaginare una distribuzione su tutta la linea, del tipo

100% + 0%

75% + 25%

50% + 50%

25% + 75%

0% + 100%

Nella nostra esperienza esistono molte persone compensate (50 e 50) ma esistono molte persone del tutto Verso e, ancora più numerose, molte persone Via da al 100%.

VIA DA – VERSO – CONTRO

Da VIA DA – VERSO deriva anche il filtro di direzione nei rapporti, che si riferisce alla relazione con gli altri.

VERSO

VIA DA

CONTRO

Per identificare il metaprogramma occorre osservare la persona in relazione con gli altri

FILTRO DI INTERESSE PRIMARIO

(filtro di selezione)

Riguarda l’interesse primario di una persona in una data situazione.
L’interesse primario può riguardare:

• Persone
• Luoghi
• Cose
• Attività
• Informazioni

Nelle varie situazioni potranno essere attivi 2 o 3 filtri, ma uno sarà primario
Domande per identificare il metaprogramma:

• Raccontami di una delle tue esperienze di lavoro favorite.
• Raccontami del tuo ristorante preferito.
• Raccontami di una delle 10 esperienze più importanti della tua vita.

PROCESSO – OBIETTIVO

(filtro di motivazione)

Nel realizzare un progetto, le persone di processo danno rilevanza a come il progetto viene realizzato: le azioni da compiere, le attenzioni da usare… tendono a parlare molto di queste cose e, a volte, concentrandosi su come raggiungere un obiettivo, perdono di vista l’obiettivo stesso.

Le persone di obiettivo, al contrario, prestano la massima attenzione al risultato da conseguire, e si pongono poche domande. Alcune volte procedono un po’ «a testa bassa».

• Per identificare il metaprogramma, occorre far parlare la persona di un risultato che ha conseguito, di un progetto che lo ha visto impegnato

Un Team di progetto in cui sono presenti sia persone di Processo che di Obiettivo sarà caratterizzato da frequenti incomprensioni e a volte da accuse reciproche.

Secondo molti, tra cui Watzlawich, il metaprogramma Processo è molto più vantaggioso di Obiettivo, in quanto permette di essere soddisfatto da ogni singola fase del processo, anche prima di raggiungerlo: “la ricompensa del viaggio è il viaggio stesso”.

Approfondimento: L’importanza dei metaprogrammi nel raggiungimento degli obiettivi

RIFERIMENTO ESTERNO-INTERNO

filtro del riferimento

Le persone che hanno un riferimento interno giudicano sulla base di “prove” che vengono da loro stessi. Costoro “sanno dentro” se una decisione è giusta o sbagliata, se un lavoro è stato eseguito bene o male.

Per le persone che hanno un riferimento esterno il punto di vista delle altre persone (pareri degli altri, articoli di giornale, libri) è la base di ogni loro giudizio.

Domande per identificare il metaprogramma:

• Come fai a sapere che hai fatto un buon lavoro?
• Come fai a sapere che hai fatto un buon acquisto?

Avere solo un riferimento esterno mette le persone in balia del giudizio degli altri, mentre avere un riferimento esclusivamente interno rende autoreferenziali, e sordi al feedback che si riceve dagli altri. Per questi motivi, riguardo a questo metaprogramma è utile essere molto compensati, avere una posizione mediana tra i due estremi. Questo in linea generale.

Ci sono però alcune scelte che richiedono un riferimento interno, come la scelta del proprio compagno/a di vita.

Al contrario, ad esempio, nella realizzazione di un sito web non conta nulla che piaccia al suo proprietario: deve piacere innanzitutto ai motori di ricerca, e poi ai visitatori del sito. In questo caso, quindi, il riferimento esterno è molto più favorevole per realizzare un sito di successo.

CENTRATURA PRO SE’ – PRO ALTRI (INTERNA-ESTERNA)

filtro di direzione dell’attenzione

Questo metaprogramma viene spesso confuso con il precedente, ma sono del tutto diversi e non collegati fra loro. E’ possibile avere un riferimento interno e una centratura esterna, e viceversa.

Il centro dell’attenzione delle persone centratura pro sé sono i propri bisogni

Il centro dell’attenzione delle persone centratura pro altri sono i bisogni delle altre persone.

Domande per identificare il metaprogramma:

• Cosa fai appena rientri in famiglia stanco morto?
• Ti capita di essere ansioso di rivedere un amico? Se si, perché?

La centratura Pro Sé non impedisce alle persone di essere gentili e di avere ottime relazioni con gli altri; questo filtro indica che l’attenzione della persona è focalizzata, in primis, sui propri bisogni.
Questo metaprogramma può cambiare spontaneamente nel corso della vita: i bambini piccoli hanno la centratura pro sé, ma crescendo le cose possono cambiare, a seconda anche delle situazioni che le persone vivono. Soprattutto per le donne, diventare genitori comporta spesso una centratura pro altri, infatti l’esempio più tipico di centratura esterna è l’archetipo materno.

Avere una centratura pro altri è vantaggioso nelle professioni di aiuto, nelle professioni sanitarie o di customer care.

Nell’identificare i propri metaprogrammi è importante non farsi condizionare da quelli che ci piacciono di più. Spesso le persone credono di conoscere i propri metaprogrammi, ma in realtà hanno semplicemente selezionato quelli che trovano più attraenti. Centratura Pro Altri è certamente più  accettabile socialmente del Pro Sé, e quindi alcune persone hanno alcune remore a riconoscere quest’ultimo in se stessi.

ATTIVO – PASSIVO

filtro di azione

In Scuole diverse dalla PNL questo metaprogramma è definito come Posizione (interna o esterna) del Locus of Control.

Le persone Attive ritengono di condizionare il contesto in cui vivono: ritengono di essere i responsabili di ciò che gli capita, gli artefici della propria vita

Le persone Passive ritengono di essere condizionate dal contesto: ritengono che la loro vita sia determinata da fattori esterni a loro stessi

Domande per identificare il metaprogramma:

• Come sei arrivato a ricoprire il tuo attuale incarico?
• Come sei arrivato a…

N.B.: il fatto che la persona sia molto «attiva» e che faccia molte cose, non è il relazione con questo metaprogramma. Casomai indica che il filtro di selezione di interesse primario è ‘Attività’.

Naturalmente per realizzare i propri obiettivi il metaprogramma Attivo è preferibile (locus of control interno). Esiste però una certa gradualità: essere totalmente Attivi, ritenere che tutto dipenda da noi è un’esagerazione che si può pagare cara, in molti modi.

PROCEDURE – OPZIONI

filtro di motivazione

Alcune persone ritengono che i compiti vadano eseguiti seguendo rigide procedure. Per loro, esiste la sequenza «giusta» per ottenere i risultati desiderati e la seguono senza porsi troppe domande

Altri sono costantemente alla ricerca di nuove opzioni, nuovi modi di fare le cose. Non fanno riferimento alle procedure, ogni volta è come affrontassero un compito nuovo La routine li annoia e pensano in modo creativo a nuove opzioni possibili. Sono disposti a sperimentare.

 Domande per identificare il metaprogramma:

• Come si fa a fare x ?
• Come organizzi la visita ad una città che non conosci?

A seconda del ruolo da ricoprire e a seconda di ciò che occorre fare, può essere preferibile il filtro Procedure o il filtro Opzioni.

POSSIBILITA’ – NECESSITA’

filtro di motivazione

Per certi versi assomiglia al precedente, ma mentre Procedure – Opzioni si riferisce all’esecuzione di un compito, Necessità – Possibilità ha una valenza più generale. Sono comunque indipendenti uno dall’altro.

Alcune persone ritengono che ciò che fanno sia dettato da una necessità, di seguire una serie di scelte obbligate. È raro che cerchino le ragioni di ciò che fanno, perché tendono a vedere prevalentemente doveri, regole, obblighi. Non conta molto, per loro, ciò che vorrebbero (in genere non sono consapevoli del perché fanno una determinata cosa), ma ciò che ritengono di essere costretti a scegliere. Tendono perciò ad accontentarsi di quello che trovano.

Le persone possibilità, nel momento della scelta, si prefigurano tutte le opzioni a disposizione. A muoverli non è tanto ciò che devono fare, quanto ciò che desiderano e possono fare. Sono quindi alla ricerca di nuove opzioni ed esperienze. Fanno quello che desiderano fare, e hanno un motivo per fare ciò che desiderano.

Domande per identificare il metaprogramma:

• Come hai scelto il tuo attuale lavoro? Cosa ti ha convinto che era la scelta migliore?
• Perché stai scegliendo di fare quello che stai facendo?

N.B.: attenzione agli operatori modali! (posso, voglio, devo)

Il metaprogramma Possibilità è di certo preferibile: fa vivere meglio e rende più efficaci. Necessità può essere più adatto in condizioni come vivere in Corea del Nord, o essere detenuto in un carcere di massima sicurezza. Scherzi a parte, può essere utile solo in condizioni particolari.

DIMENSIONI DEL CHUNK (GENERALE, DETTAGLIO)

filtro di selezione dell’informazione

Si riferisce a come le persone ricevono e incorporano le informazioni. Le persone si dividono in quelle che preferiscono:

Informazioni specifiche (piccolo chunk, dettaglio)

Informazioni globali (grande chunk, generale)

Domande per identificare il metaprogramma:

• Se dovessi stendere un progetto di…, da che cosa cominceresti?

Un grande o piccolo Chunk è più o meno adatto a seconda di cosa si debba fare. Nelle Aziende e nelle Organizzazioni i ruoli Direttivi hanno, di solito, un Chunk grande, al contrario dei ruoli Esecutivi. Alcuni hanno la capacità di utilizzare entrambe le dimensioni di questo metaprogramma.

Gruppi di lavoro composti da persone con una diversa dimensione del Chunk provoca malintesi e disaccordi.

SOMIGLIANZA – DIFFERENZA

filtro di selezione

Le persone Somiglianza (adeguanti) sono portati a focalizzarsi sulle analogie: tra due oggetti o situazioni simili, tendono ad evidenziare gli aspetti simili.

Le persone Differenza (disadeguanti) si focalizzano invece sugli aspetti che differenziano i due termini di paragone.

Domande per identificare il metaprogramma:

• Che relazione c’è tra questi due libri?
• Qual è il rapporto tra quanto stai facendo quest’anno e quello che facevi l’anno scorso sul lavoro?
• Tra come ti senti oggi e come ti sentivi ieri?

Tra le persone Somiglianza e Differenza possono nascere incomprensioni e disaccordi. Le persone Differenza considerano i Somiglianza come dei faciloni, che considerano uguali cose solamente simili; i Somiglianza considerano i Differenza come persone pignole e rigide.

CORNICE TEMPORALE

filtro di orientamento nel tempo
Si riferisce a come le persone si orientano rispetto al tempo, se la loro attenzione è prevalentemente orientata al

presente

passato

futuro

Per identificare il metaprogramma:

• Occorre ascoltare la persona focalizzandosi sulla sua predilezione temporale.

I Metaprogrammi che sono stati identificati in PNL sono più numerosi di quelli esposti, ma non li abbiamo elencati tutti perché a volte sono di importanza secondaria, a volte sono un po’ troppo complessi per un articolo come questo.
Quelli sopra esposti sono comunque i principali e i più utili per farsi un’idea di una persona (e anche di se stessi!)
Conoscere i propri metaprogrammi è utile per la propria crescita personale, perché indicano alcune direzioni da prendere.

Il Ricalco dei Metaprogrammi

Dal punto di vista comunicativo, il ricalco dei Metaprogrammi è molto potente perché le persone, di solito, sono del tutto inconsapevoli di questo aspetto, mentre sono mediamente più consapevoli, ad esempio, dei propri valori.

A titolo di esempio, presentiamo un abbozzo di argomentazioni di vendita di una polizza assicurativa, utilizzando i tre metaprogrammi più importanti, a nostro avviso, nella vendita.

Via da – Verso	Cliente Via da: “Questa polizza le permetterà di superare tutti gli inconvenienti che potrebbero verificarsi.”	Cliente Verso: “Questa polizza le permetterà di raggiungere una totale tranquillità, e ciò le permetterà di dedicarsi ad altro nella migliore condizione di spirito”
Possibilità – Necessità	Cliente Necessità: “A mio avviso, questa polizza è una esigenza assoluta per le persone nella sua situazione, non credo che lei possa farne a meno”	Cliente Possibilità: “Lei ha la possibilità di sottoscrivere questa polizza, che le permetterà di raggiungere i suoi obiettivi qualunque cosa succeda, lasciando aperte tutte le opzioni”
Riferimento: interno – esterno	Cliente con riferimento esterno: “I clienti che hanno sottoscritto questa polizza sono molto soddisfatti. Del resto, legga questo articolo del Sole 24 ore: dice le stesse cose che le sto dicendo io”	Cliente con riferimento interno: “Solo lei conosce la sua situazione e può apprezzare pienamente tutti i vantaggi di ciò che le sto proponendo”

Potete trovare un’esauriente trattazione dei Metaprogrammi nel libro Time line. La ristrutturazione dell’esperienza temporale con la programmazione neurolinguistica di Tad James.
Vari accenni, molto brevi, si trovano poi su molti libri di Robert Dilts e di Anthony Robbins.

E così, alla fine del nostro viaggio alla scoperta dei metaprogrammi, abbiamo capito che la nostra mente è piena di schemi, credenze e modelli che influenzano il nostro modo di pensare e di agire. Ma abbiamo anche imparato che possiamo cambiare questi modelli e usarli a nostro vantaggio. Grazie alla consapevolezza dei nostri metaprogrammi, possiamo trasformare la nostra vita, superare i blocchi che ci impediscono di raggiungere i nostri obiettivi e diventare la migliore versione di noi stessi.