Il TOTE: un modello del comportamento efficace
Come potete sapere se un dato comportamento è efficace? Verificando se ha raggiunto gli obiettivi prefissati.
Per fare questa verifica occorre fare una serie di Test.
Il primo test è sulla differenza tra dove siete adesso e dove volete essere, tra stato presente e stato desiderato.
Secondo il modello TOTE, i processi mentali sono strutturati in una sequenza a tre stadi:
- fissare gli obiettivi (consciamente o inconsciamente)
- utilizzare verifiche o dimostrazioni per valutare lo stato di avanzamento verso gli obiettivi
- operare per cambiare qualcosa al fine di avvicinarsi all’obiettivo
Secondo questo modello, ogni nostro comportamento è finalizzato ad un obiettivo, anche se possiamo esserne inconsapevoli.
La mente si attiva quando percepisce che le cose sono diverse da come vorrebbe che fossero.
Quando operiamo, stabiliamo nella nostra mente, in modo consapevole o inconsapevole, degli Obiettivi e progettiamo un Test da usare per verificare se gli obiettivi sono raggiunti.
Per mettere in pratica il Test di verifica, utilizziamo uno dei sistemi sensoriali:
- Visivo
- Auditivo
- Cenestesico
- Gustativo
- Olfattivo
- o un mix di questi, in sequenza o in modo simultaneo.
Questa verifica sensoriale ci permette di monitorare i risultati delle nostre azioni.
Se lo scopo non viene raggiunto Operiamo per modificare qualcosa in modo da avvicinarci al nostro obiettivo.
Allorché i criteri del nostro test vengono soddisfatti, usciamo per passare alla fase successiva, ad un altro TOTE.
Ogni comportamento umano può essere visto come facente parte di un TOTE.
Il TOTE è l’unità di base delle strategie, che sono sequenze di comportamenti finalizzati ad un risultato. E’ quindi molto utile per migliorare strategie e capacità.
TOTE: un modello del comportamento efficace
Il TOTE è un modello nato nell’ambito del cognitivismo, ma viene utilizzato in PNL per creare un modello del comportamento efficace.
T.O.T.E. è l’iniziale di quattro parole: Test – Operate – Test – Exit.
L’azione e il successivo test continuano fino che stato presente e stato desiderato coincidono:
Analizziamo un’azione semplice come riempire un bicchiere d’acqua. Mentre riempiamo il bicchiere, osserviamo che il livello dell’acqua sale. Controlliamo lo «scarto» tra il livello e il nostro obiettivo, il «livello di acqua desiderato». Via via che l’acqua si avvicina al livello desiderato, aggiustiamo la posizione del rubinetto per rallentare il flusso d’acqua, finché questo viene arrestato quando il bicchiere è pieno.
 |
| Obiettivo raggiunto! |
Potremmo analizzare, ad esempio, la capacità di spiegare chiaramente qualche cosa a qualcuno.
Le domande del TOTE in questo caso sarebbero:
- Quali sono gli intenti e gli obiettivi che guidano le tue azioni nel momento in cui desideri spiegare chiaramente qualcosa a qualcuno? (Elencali in forma di brevi frasi o di parole chiave.)
- Quali sono alcuni dei passi e delle attività specifiche da compiere per realizzare questo tuo obiettivo?
- Cosa usi come “evidenza” per sapere che stai raggiungendo questo obiettivo?
- Mentre stai perseguendo questo obiettivo, come sai che devi continuare a fare una certa cosa, piuttosto che provare qualcosa di diverso? Quali sono i tuoi segnali di “stop” e di “via libera”?
- Come distingui i buoni risultati da quelli cattivi?
- Quando si sono verificati dei problemi o difficoltà inaspettati, quali azioni o passi specifici hai posto in atto per superarli?
La maggiore o minore efficacia di questa capacità, da una persona all’altra, è determinata:
- dalle azioni che si mettono in campo allo scopo di convincere qualcuno di qualcosa
- dai test, e in particolare da cosa si sceglie come evidenza dello stato di avanzamento verso gli obiettivi
Per il TEST è indispensabile che le evidenze siano espresse in positivo: quindi, non in termini di mancanza o assenza di qualcosa.
Analizzare il TOTE di una capacità ottiene questo effetto:
In pratica, ci rende consapevoli di operazioni che normalmente metteremmo in atto inconsciamente, col pilota automatico inserito.
In questo modo possiamo migliorare la nostra performance: può essere che, come evidenza di aver spiegato bene qualcosa a qualcuno, usassimo come feedback una certa espressione del viso del nostro interlocutore, e che questa non si sia rivelata un buon indicatore.
Per l’efficacia del piano d’azione è poi importante:
- la congruenza tra mezzi e fini «Abbiate cura dei mezzi, e i fini si realizzeranno da soli» (Mahatma Gandhi)
- Distinguere tra ciò che vogliamo ottenere (outcome) e ciò che dobbiamo produrre (output). Esempio: il mio outcome potrebbe essere di incrementare il mio volume d’affari del 10%: il mio output potrebbe allora essere un incremento della mia rete di contatti, un incremento del monte ore dedicato al lavoro, ecc. Nel raggiungimento dell’outcome entrano in gioco molti fattori, tra cui il caso; la produzione dell’output è invece sotto la nostra piena responsabilità. Occorre:
- essere ragionevolmente certi che la realizzazione dell’output porti effettivamente all’outcome
- concentrarsi solo sull’output.
- La flessibilità. La realizzazione del piano d’azione è in relazione continua con l’obiettivo e con il contesto (che è variabile): “Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare” (Seneca). Come il vento, il contesto può cambiare ogni momento, e occorre flessibilità nell’adattarci prontamente al cambiamento.
Approfondimento:
