Le trappole della mente e le nostre scelte

Le trappole della mente sono meccanismi che operano in tutte le persone, e che portano a valutazioni sbagliate in maniera sistematica, seguendo regole precise.

Ad esempio, guardate i due tavolini qui sotto:

Probabilmente penserete che il tavolino a sinistra sia molto più lungo e stretto dal tavolino a destra. Se però provate a misurare con un righello, vi accorgerete che i lati dei due tavolini sono identici.

Alcune persone sanno parlare dodici lingue, sanno progettare computer sofisticatissimi, sono in grado di indagare la struttura dell’universo: ma messi di fronte a questa immagine, probabilmente cadrebbero nello stesso errore in cui siamo caduti noi. Come è possibile che gli uomini siano contemporaneamente così intelligenti e così facili da ingannare?

Sommario

Sistema impulsivo e sistema riflessivo

La risposta sta nell’uso contemporaneo, da parte di ogni persona, di due sistemi di pensiero:

Sistema 1, intuitivo ed automatico, che chiameremo “impulsivo”
Sistema 2, riflessivo e razionale, che chiameremo “riflessivo”

Attività tipiche del Sistema impulsivo	Attività tipiche del Sistema riflessivo
Notare che un oggetto è più lontano di un altro Rispondere a “Quanto fa 2+2 ?” Notare il tono ostile di una voce Orientarsi verso la sorgente di un suono improvviso	Concentrarsi sulla voce dell’interlocutore in una stanza affollata e rumorosa Contare quante volte compare la lettera A in una frase Dare a qualcuno il proprio numero di telefono Calcolare quanto fa 12 x 17

Sistema impulsivo	Sistema riflessivo
Incontrollato	Controllato
Spontaneo	Meditato
Associativo	Deduttivo
Rapido	Lento
Inconsapevole	Consapevole
Abile	Ligio alle regole

Il sistema impulsivo permette di avere intuizioni rapide e spesso azzeccate, ma, in genere, necessita di un lungo allenamento. Così un calciatore professionista o un pilota di Formula 1 sono in grado di prendere decisioni velocissime, ma l’accuratezza di queste decisioni dipende dall’allenamento cui è stato sottoposto il sistema impulsivo. Se dovessero usare il sistema riflessivo non sarebbero dei campioni.

Approfondimento: Cosa caratterizza un fuoriclasse

Si può sperimentare il funzionamento del sistema impulsivo rispondendo a questo test. Per ciascuna domanda, scrivete la prima risposta che vi viene in mente, e solo dopo fermatevi a riflettere.

Una racchetta e una pallina costano complessivamente 1,10 euro. La racchetta costa 1 euro più della pallina. Quanto costa la pallina?
Se 5 macchine impiegano 5 minuti a fabbricare 5 arnesi, quanto tempo impiegano 100 macchine a fabbricare 100 arnesi?
In un lago c’è una macchia di ninfee. Ogni giorno, le dimensioni della macchia raddoppiano, Se ci vogliono 48 giorni perché la macchia ricopra l’intero lago, quanto tempo ci vuole perché la macchia copra metà del lago?

Se avete riposto 10 centesimi, 100 minuti e 24 giorni, la risposta è venuta dal vostro sistema impulsivo.

Il vostro sistema riflessivo, se l’avete consultato, sa che le risposte giuste sono 5 centesimi, 5 minuti e 47 giorni.

Il sistema impulsivo, quindi, a volte può essere utilissimo per prendere decisioni istantanee, ma è soggetto a errori macroscopici, che possono essere corretti dal sistema riflessivo.

Tversky e Kahneman, autori di Pensieri lenti e veloci, hanno identificato tre euristiche che distorcono la realtà, e che dipendono d un’interazione tra sistema Impulsivo e riflessivo.

Tutto noi adoperiamo queste euristiche, che possono indurci a prendere decisioni errate. Ricorrere al nostro Sistema Riflessivo può metterci al riparo da questi errori.

Euristica dell’Ancoraggio

Questa euristica porta a cominciare con un’ancora, un numero che si conosce, che viene aggiustato nella direzione ritenuta più opportuna: ma, di solito, gli aggiustamenti sono insufficienti. Inoltre, nel ragionamento entrano spesso ancore che sono irrilevanti. Fate questo esperimento. Aggiungete 200 alle ultime tre cifre del vostro numero di telefono. Ora rispondete alla domanda: in che anno Attila, re degli Unni, invase e devastò l’Europa? Fu prima o dopo il numero ottenuto sulla base del vostro numero di telefono? (Fu dopo la nascita di Gesù Cristo).

Esperimenti condotti con un gran numero di studenti mostrano che chi parte da un ancora elevata fornisce risposte che sono più di 300 anni avanti rispetto a chi è partito da un’ancora più bassa.

(La risposta esatta è 411 d.C.)

Se in una raccolta di fondi viene offerta una gamma di opzioni di 100 euro, 250 euro, 1000 euro e 5000 euro anziché di 50, 75, 100 e 1000 euro si ottengono donazioni più generose.

Euristica della Disponibilità

L’euristica della Disponibilità porta a considerare più rilevante un pericolo a seconda della facilità con cui si riesce a pensare ad un esempio pertinente.

Chi ha vissuto l’esperienza di un terremoto è più portato a credere che si tratti di un evento probabile, più delle persone che lo hanno solo letto su un giornale.

Si tende a sopravalutare la probabilità di cause di morte vivide e facili da immaginare (come i terremoti) e a sottovalutare la probabilità di cause di morte meno vivide (come gli attacchi d’asma) anche quando sono numericamente molto più frequenti.

Analogamente, gli eventi più recenti hanno un maggiore impatto sulle nostre paure rispetto ad eventi meno recenti.

All’indomani di una inondazione, cresce il ricorso a polizze assicurative contro questo pericolo, e il loro numero va attenuandosi negli anni.

Quando un esempio è facilmente disponibile, il sistema impulsivo è molto consapevole dl rischio, e non consulta tabelle statistiche.

Euristica della Rappresentatività

L’euristica della Rappresentatività è ben illustrata da un esperimento psicosociale a proposito di una donna immaginaria di nome Linda. Alle persone oggetto dell’esperimento vengono fornite le seguenti informazioni:

“Linda è una donna di trentun anni, single, schietta e molto brillante. Ha una Laurea in Filosofia. Quando era studentessa, era profondamente interessata ai problemi di discriminazione e giustizia sociale e ha partecipato a una manifestazione contro il nucleare”

Ai partecipanti è stato chiesto di classificare, in ordine di probabilità, cosa Linda avrebbe potuto diventare.

Due erano le risposta cruciali:

diventare cassiera di banca
diventare cassiera di banca attiva nel movimento femminista

La risposta numero 2 fu preferita dalla maggior parte dei partecipanti, nonostante il fatto che ritenere più probabile la risposta 2 rispetto alla 1 è illogico.

E’ impossibile che il verificarsi di una coppia di eventi sia più probabile del verificarsi di uno solo di essi: tutte le “cassiere di banca femministe” sono, per definizione, “cassiere di banca”.

In questo consiste l’errore causato dall’euristica della rappresentatività: la descrizione di Linda sembra rispondere meglio all’idea di “una cassiera di banca attiva nel movimento femminista”.

Questa euristica può portare a vedere pattern ricorrenti dove non ce ne sono, anche quando gli eventi sono dettati dal caso.

Le trappole della mente e le decisioni

Il libro Nudge. La spinta gentile. La nuova strategia per migliorare le nostre decisioni su denaro, salute, felicità tratta di come utilizzare le trappole della mente e gli errori percettivi per migliorare le decisioni.

In alcune mense scolastiche, senza cambiare in alcun modo i menu, ma presentando in modo diverso e in ordine diverso le portate, sono riusciti ad aumentare o diminuire il consumo di molti alimenti del 25%.
Nel WC maschile dell’aeroporto di Schiphol, ad Amsterdam, i responsabili hanno fatto inserire l’immagine di una mosca nera in ciascuno degli orinatoi. Pare che la maggioranza degli uomini, urinando, non prestino molta attenzione a dove mirano; ma vedendo un obiettivo l’attenzione e l’accuratezza aumentano. Le mosche raffigurate negli orinatoi riducono le fuoriuscite di urina dell’80%.
Sulla Lake Shore Drive di Chicago c’è un tratto di strada caratterizzata da una serie di curve a “S” molto pericolose. Ultimamente, per fare in modo che gli automobilisti rallentassero in curva, hanno dipinto fasce orizzontali sul selciato. Le strisce non forniscono informazioni tattili o auditive (non sono dissuasori di velocità) ma mandano un segnale visivo. All’inizio sono equidistanti tra loro, ma via via che la curva diventa più pericolosa le strisce si fanno progressivamente più vicine dando la sensazione che la velocità stia aumentando, portando gli automobilisti a rallentare.

Nella presentazione di un ventaglio di scelte da offrire al pubblico, si commettono spesso due tipi di errori:

si parte dal presupposto che tutti gli individui compiano scelte che sono nel loro migliore interesse (l’alto numero di fumatori e di persone sovrappeso basta a dimostrare quanto questo presupposto sia sbagliato)
si pensa che sia possibile evitare di influenzare le scelte individuali. Dato che il modo di presentare le opzioni influenza le scelte, non c’è modo di evitare di spingere in una direzione o in un’altra, anche se queste spinte possono essere involontarie.

La politica che consegue da questi errori consiste nel massimizzare il numero delle opzioni a disposizione, convinti di fare l’interesse del pubblico senza influenzarlo.

Avversione alle perdite e formulazione

I nostri “sistemi impulsivi” odiano perdere. Quando si perde qualcosa si prova un’infelicità due volte maggiore (approssimativamente) della felicità che si ottiene guadagnando quella stessa cosa.

Pensate a queste due prospettive:

Su cento pazienti che si sottopongono a questa operazione, novanta sono ancora vivi dopo cinque anni
Su cento pazienti che si sottopongono a questa operazione, dieci muoiono dopo cinque anni

La prima prospettiva è molto più attraente (nonostante le due prospettive siano equivalenti) proprio per l’avversione alla perdita, che mette in allarme il sistema impulsivo.

Distorsione verso la status quo

Abbiamo la tendenza a prediligere la situazione in cui viviamo già.

Gli studenti tendono ad occupare sempre lo stesso posto in aula, nei piani di risparmio previdenziale i sottoscrittori, di solito, scelgono una particolare composizione del portafoglio, e poi non se ne occupano più.

In questo caso viene utilizzata l’euristica del “ma si, è uguale”: i responsabili della distribuzione di giornali e riviste sanno che quando il rinnovo è automatico e i clienti devono fare una telefonata per disdire l’abbonamento, la probabilità di rinnovo è molto più alta di quando invece gli abbonati devono indicare esplicitamente che desiderano continuare a ricevere la rivista.

Tentazioni

Immaginiamo che all’interno degli individui convivano due identità:

un lungimirante pianificatore (sistema riflessivo)
un miope esecutore (sistema impulsivo)

Il pianificatore cerca di promuovere il vostro benessere a lungo termine, ma l’esecutore è esposto alle tentazioni che nascono dall’eccitazione.

Brian Wansink e colleghi fecero un esperimento, offrendo gratuitamente agli spettatori un secchiello di popcorn stantio. Ad alcuni offrirono un secchiello grande, ad altri un secchiello di medie dimensioni.

Gli spettatori a cui fu dato il cestello più grande mangiarono circa il 53% di popcorn in più degli altri nonostante non fosse di loro gradimento.

Queste sono solo alcune delle situazioni in cui l’interazione tra Sistema Riflessivo e Sistema Impulsivo portano a scelte insoddisfacenti. Esserne consapevoli aiuta a mettersi al riparo da questi errori molto comuni.

di Maria Soldati e Fabrizio Pieroni