Motivazione: analisi del discorso di Braveheart prima della battaglia.

• • Wallace conosce bene i suoi interlocutori e il loro modo di ragionare, conosce la loro avversione verso gli inglesi e il loro desiderio di autonomia.

• • Fa appello a valori profondi condivisi (nel caso specifico, la libertà) e li usa “come leva”
  • Parla costantemente in positivo

• • Mette in gioco tutto se stesso; (il suo passato, la sua reputazione, la sua passione). Spesso il “chi lo ha detto” rende più o meno condivisibile il “cosa ha detto”: le caratteristiche attribuite a colui che trasmette il messaggio si ripercuotono sul contenuto trasmesso, rendendolo più o meno condivisibile.

• • D’altro canto, demolisce l’idea mitologica che i soldati hanno di lui: non esistono i superuomini, esistono le persone in carne ed ossa che dedicano se stessi a qualcosa. E’ importante demolire i miti costruiti attorno alla sua persona, perché potrebbero essere utilizzati come alibi (io non sono un superuomo, posso andarmene a casa)

• • Si impegna nello stabilire una relazione tra sé e gli interlocutori, sollecita feedback e obiezioni. Perché fa la domanda: Combatterete?, pur immaginando che in quel momento la risposta sarà negativa? Le obiezioni che non vengono esplicitate sono quelle che produrranno gli effetti peggiori: meglio che vengano tirate fuori.

• • Stabilisce una comunanza, una stretta relazione tra tutti i presenti e se stesso e inoltre supera le divisioni e le “rivendicazioni di potere” in campo (dei nobili di essere al di sopra di lui e delle sue truppe, dei soldati-contadini di non sentirsi dalla stessa parte dei nobili). Le supera, ponendo se stesso e i presenti nella stessa condizione di “Figli di Scozia!”, una condizione caratterizzata dal far parte di qualcosa di più grande di tutti loro

• • Stimola un senso di urgenza (il momento giusto è ora!)

• • Prefigura scenari futuri specifici e li racconta (in PNL diremmo in modo “sensorialmente basato”). Non si limita a dire: “Se combattete e vincete, in futuro vi troverete bene”; precisa il tempo (fra molti anni da adesso), il contesto (agonizzanti in un letto), le sensazioni di rimpianto che proveranno (siete sicuri che non sognerete di barattare tutti i giorni che avrete vissuto…). Aggiungendo queste coordinate, gli ascoltatori sono facilitati nel visualizzare la scena, che diventa così molto “reale” e quindi molto motivante

• • Suggerisce più volte nuovi punti di vista, ristrutturando quelli dei suoi interlocutori: di fronte all’obiezione A casa! Gli inglesi sono più di noi! (scenari: rimanere o andarsene a casa?) suggerisce altri scenari, avere la libertà o perderla. Siete venuti a combattere da uomini liberi… e uomini liberi siete, senza libertà cosa faremo? Fuggiremo e resteremo vivi diventa chi combatte può morire, chi fugge resta vivo… almeno per un po’; è molto diverso.

• • La ristrutturazione finale: oggi puoi decidere, non sei ancora agonizzante in un letto, non stai facendo il bilancio della tua vita, non sei nella situazione di desiderare di tornare qui sul campo e cambiare la tua vita e fare oggi la cosa giusta: la cosa giusta falla ora! Tutti moriremo, è solo questione di quando e di come!

Tutti questi elementi, ben conosciuti in PNL, insegnano a vedere le cose da un nuovo punto di vista: in questo modo, il punto di osservazione viene arricchito e vengono ampliate le possibilità di azione.