Motivazione: analisi del discorso di Braveheart prima della battaglia.

Che cosa facciamo, concretamente, quando motiviamo qualcuno? Su quali elementi facciamo leva?

Per rispondere a queste domande prenderemo spunto dal film “Bravehearth – cuore impavido” nel quale Mel Gibson interpreta il ruolo del protagonista. Più precisamente, analizzeremo il discorso di Bravehearth prima della battaglia.

Esamineremo questo discorso per evidenziare le abilità linguistiche e di ristrutturazione che il protagonista utilizza per convincere persone che avevano una voglia matta di tornarsene a casa sani e salvi a rimanere, e a combattere contro gli inglesi.

La motivazione

Affrontando questo tema c’è una cosa che è importante sottolineare per non cadere in fantasie di onnipotenza: non si può persuadere o motivare chi non ha la disposizione a lasciarsi convincere. Il risultato di un “discorso motivazionale”, come quello che vedremo, non dipende solo dalle abilità di Bravehearth, ma dalla relazione tra lui e i suoi interlocutori, che non sono semplici oggetti passivi.

Nel comunicare, gli esseri umani si modificano e si influenzano a vicenda. Inevitabilmente si producono effetti sull’interlocutore, con cognizione di causa o “per sbaglio”. E, con le cose che diciamo a noi stessi, produciamo effetti su noi stessi. Possiamo senz’altro migliorare i risultati che otteniamo quando ci impegniamo nel motivare qualcuno o nell’auto-motivarci: prendere in esame gli elementi presenti in questo filmato potrà aiutarci.

Bravehearth – il film

Il film “Bravehearth, cuore impavido” racconta la storia, romanzata, del patriota ed eroe nazionale scozzese William Wallace.

William, a seguito di varie vicende, diventa capo della ribellione del suo clan e dell’intera regione contro la dominazione inglese.

Nel 1297 i nobili scozzesi, ormai a conoscenza della vittoriosa ribellione di Wallace, per sfidare gli inglesi si presentano sul campo di battaglia con i propri soldati (in realtà, contadini obbligati a combattere) per negoziare la tregua; ma alla vista dell’imponente esercito inglese, i loro “soldati” si apprestano a squagliarsela.

Proprio in quel momento arriva Wallace alla testa dei suoi uomini. Qui si fa riconoscere definitivamente, e poi rivolge ai presenti un discorso.

Nel filmato che segue, William Wallace si rivolge a persone che volevano ritornarsene a casa per aver salva la vita, e le motiva a rimanere e a combattere, mettendola a rischio. Si tratta quindi della rappresentazione di un’interlocuzione estremamente motivante.

Il testo del discorso

Un soldato: È William Wallace!
Un soldato: Non può essere, Wallace è più alto!
Un nobile: L’onnipotente dice che sarà una grandiosa battaglia, il fior fiore di Scozia vi partecipa!
Un nobile: Attendo il tuo saluto!
Wallace: Per la vostra presenza su questa campo di battaglia io vi ringrazio.
Un nobile: Questo è il nostro esercito, per unirti ad esso devi porgere omaggio!
Wallace: Io porgo omaggio alla Scozia! E se questo esercito è vostro, perché se ne sta andando?
Un soldato: Non siamo venuti a combattere per loro!
Un soldato: A casa! Gli inglesi sono più di noi!
Wallace: Figli di Scozia! Io sono William Wallace!
Un soldato: William Wallace è alto due metri!
Wallace: Si, l’ho sentito dire! E uccide i nemici a centinaia! E se ora fosse qui, istruggerebbe gli inglesi con palle di fuoco dagli occhi, e fulmini tonanti dal culo!
Sono io William Wallace, ed ho dinanzi agli occhi un intero esercito di miei compatrioti decisi a sfidare la tirannia! Siete venuti a combattere da uomini liberi… e uomini liberi siete, senza libertà cosa faremo? Combatterete?
Un soldato: No, non combatterò!
Un soldato: Contro quelli no! fuggiremo! … e resteremo vivi!!!
Wallace: Certo, chi combatte può morire, chi fugge resta vivo… almeno per un pò…
… agonizzanti in un letto, fra molti anni da adesso, siete sicuri che non sognerete di barattare tutti i giorni che avrete vissuto a partire da oggi, per avere l’occasione, solo un altra occasione, di tornare qui sul campo ad urlare ai nostri nemici che possono toglierci la vita ma non ci toglieranno mai la libertà!

Indice

Analisi del discorso motivazionale

Un nobile: Questo è il nostro esercito, per unirti ad esso devi porgere omaggio!	Pretesa di un nobile: Noi siamo al di sopra di te, devi porgere omaggio!
Io porgo omaggio alla Scozia	Mi riconosco in un qualcosa che mi trascende, e trascende tutti noi. È una causa giusta.
Un soldato: Non siamo venuti a combattere per loro! Un soldato: A casa! Gli inglesi sono più di noi!	Obiezione dei soldati: Noi non combattiamo per i nobili! Gli inglesi sono più di noi, l’unica scelta è andarsene a casa!
Figli di Scozia!	Stabilisce una comunanza, una stretta relazione tra tutti i presenti e se stesso e inoltre supera le “rivendicazioni di potere” in campo: – pretesa dei nobili di essere al di sopra di lui e delle sue truppe – rivendicazione dei soldati di non sentirsi dalla stessa parte dei nobili Le supera, ponendo se stesso e i presenti nella stessa condizione (figli di Scozia) e, come prima, fa riferimento alla Scozia, che indiscutibilmente è al di sopra di tutti i presenti
Si, l’ho sentito dire! E uccide i nemici a centinaia! ………	Non esistono i miti e i superuomini, esistono le persone in carne ed ossa che dedicano se stessi a qualcosa. Come me. Io sono William Wallace.
ho dinanzi agli occhi un intero esercito di miei compatrioti decisi a sfidare la tirannia.	Voi siete uomini liberi, per ora. Siete liberi, e potete decidere se combattere o no. Siete qui per il vostro sogno di libertà, avete il coraggio di seguire il vostro sogno?
Siete venuti a combattere da uomini liberi… e uomini liberi siete, senza libertà cosa faremo?	Presenta 2 scenari: 1° conservare la libertà 2° perdere la libertà Ma se perderete la libertà la vostra vita cosa sarà? Perdere la libertà: ecco il pericolo più spaventoso!
Combatterete?	1.Ricerca feedback 2.Sollecita obiezioni
Un soldato: No, non combatterò! Un soldato: Contro quelli no! fuggiremo! … e resteremo vivi!!!	Fuggire = restare vivi
chi combatte può morire, chi fugge resta vivo… almeno per un pò…	Altri due scenari: 1° combattere (che non necessariamente significa morire) 2° fuggire (ma si rimane vivi per sempre? Molto a lungo? Non si sa!)
… agonizzanti in un letto, fra molti anni da adesso, siete sicuri che non sognerete di barattare tutti i giorni che avrete vissuto a partire da oggi, per avere l’occasione, solo un altra occasione, di tornare qui sul campo ad urlare ai nostri nemici che possono toglierci la vita ma non ci toglieranno mai la libertà!	Rielaborazione dei due ultimi scenari, che danno luogo a tre possibilità di scelta: 1° Puoi combattere e morire per la libertà (senza libertà è inutile vivere) 2° Puoi combattere e sopravvivere e vivrai fiero di te, perché avrai fatto la cosa giusta 3° Puoi fuggire, ma avrai rimpianti Oggi puoi decidere, non sei ancora agonizzante in un letto, non stai facendo il bilancio della tua vita, non sei nella situazione di desiderare di tornare qui sul campo e cambiare la tua vita e fare oggi la cosa giusta: la cosa giusta falla ora! Tutti moriremo, è questione di quando e di come!

In sintesi…

Che cosa rende motivante questo discorso? Che cosa fa, concretamente, William Wallace?

- Wallace conosce bene i suoi interlocutori e il loro modo di ragionare, conosce la loro avversione verso gli inglesi e il loro desiderio di autonomia.

- Fa appello a valori profondi condivisi (nel caso specifico, la libertà) e li usa “come leva”
- Parla costantemente in positivo

- Mette in gioco tutto se stesso; (il suo passato, la sua reputazione, la sua passione). Spesso il “chi lo ha detto” rende più o meno condivisibile il “cosa ha detto”: le caratteristiche attribuite a colui che trasmette il messaggio si ripercuotono sul contenuto trasmesso, rendendolo più o meno condivisibile.

- D’altro canto, demolisce l’idea mitologica che i soldati hanno di lui: non esistono i superuomini, esistono le persone in carne ed ossa che dedicano se stessi a qualcosa. E’ importante demolire i miti costruiti attorno alla sua persona, perché potrebbero essere utilizzati come alibi (io non sono un superuomo, posso andarmene a casa)

- Si impegna nello stabilire una relazione tra sé e gli interlocutori, sollecita feedback e obiezioni. Perché fa la domanda: Combatterete?, pur immaginando che in quel momento la risposta sarà negativa? Le obiezioni che non vengono esplicitate sono quelle che produrranno gli effetti peggiori: meglio che vengano tirate fuori.

- Stabilisce una comunanza, una stretta relazione tra tutti i presenti e se stesso e inoltre supera le divisioni e le “rivendicazioni di potere” in campo (dei nobili di essere al di sopra di lui e delle sue truppe, dei soldati-contadini di non sentirsi dalla stessa parte dei nobili). Le supera, ponendo se stesso e i presenti nella stessa condizione di “Figli di Scozia!”, una condizione caratterizzata dal far parte di qualcosa di più grande di tutti loro

- Stimola un senso di urgenza (il momento giusto è ora!)

- Prefigura scenari futuri specifici e li racconta (in PNL diremmo in modo “sensorialmente basato”). Non si limita a dire: “Se combattete e vincete, in futuro vi troverete bene”; precisa il tempo (fra molti anni da adesso), il contesto (agonizzanti in un letto), le sensazioni di rimpianto che proveranno (siete sicuri che non sognerete di barattare tutti i giorni che avrete vissuto…). Aggiungendo queste coordinate, gli ascoltatori sono facilitati nel visualizzare la scena, che diventa così molto “reale” e quindi molto motivante

- Suggerisce più volte nuovi punti di vista, ristrutturando quelli dei suoi interlocutori: di fronte all’obiezione A casa! Gli inglesi sono più di noi! (scenari: rimanere o andarsene a casa?) suggerisce altri scenari, avere la libertà o perderla. Siete venuti a combattere da uomini liberi… e uomini liberi siete, senza libertà cosa faremo? Fuggiremo e resteremo vivi diventa chi combatte può morire, chi fugge resta vivo… almeno per un po’; è molto diverso.

- La ristrutturazione finale: oggi puoi decidere, non sei ancora agonizzante in un letto, non stai facendo il bilancio della tua vita, non sei nella situazione di desiderare di tornare qui sul campo e cambiare la tua vita e fare oggi la cosa giusta: la cosa giusta falla ora! Tutti moriremo, è solo questione di quando e di come!

Tutti questi elementi, ben conosciuti in PNL, insegnano a vedere le cose da un nuovo punto di vista: in questo modo, il punto di osservazione viene arricchito e vengono ampliate le possibilità di azione.

Bravehearth, in breve tempo, aiuta i contadini-soldati a cambiare ed arricchire i propri punti di vista: fino a quel momento la loro maggiore preoccupazione era scampare alla morte, ma le loro prospettive cambiano in fretta, e si ritrovano animati dall’idea di combattere per una causa giusta e dell’essere fieri di se stessi.

Approfondimento: Persuasione e comunicazione