Negoziamo spessissimo nella vita di tutti i giorni: la comunicazione è, in gran parte, negoziazione.
Negoziamo quando prendiamo un appuntamento dal dentista, quando portiamo l’auto dal meccanico, quando decidiamo, insieme a qualcun’altro, come passare le vacanze o la serata, quando dobbiamo concordare con un figlio adolescente l’orario del suo rientro a casa.
Esistono poi negoziazioni formali, che presuppongono una trattativa tra due parti, ma questo tipo viene trattato nel post La negoziazione nelle trattative strutturate. In questo post vogliamo trattare le negoziazioni che avvengono al di fuori dalla sfera professionale.
Cerchiamo di definire meglio questo processo. Supponiamo che marito e moglie stiano discutendo su come trascorrere la serata. La moglie vorrebbe andare ad un evento in Centro, dove sicuramente incontreranno alcuni amici; il marito preferirebbe restare a casa, perché è stanco e ha bisogno di un po’ di tranquillità.Gli obiettivi dei due sono quindi diversi e non facili da comporre. L’obiettivo della moglie è ispirato dal valore socialità (incontrare gli amici, ecc.) mentre l’obiettivo del marito viene sostenuto dal valore tranquillità e attenzione alle proprie esigenze. Come bisognerebbe fare per negoziare in una situazione del genere?
Si potrebbe perseguire un obiettivo che soddisfi entrambi i valori in gioco, ad esempio invitando alcuni amici (non troppi, sennò addio tranquillità) a casa, dove la moglie potrebbe socializzare e il marito godersi una certa tranquillità.
Ma non è detto che le cose vadano così, in quanto i due potrebbero avere, nei confronti della negoziazione, atteggiamenti anche molto differenti.
La differenza di atteggiamenti è in funzione dell’importanza attribuita alle proprie istanze e a quelle della controparte. Dipende poi molto da come questi atteggiamenti sono combinati: se un coniuge è portato a prevalere e l’altro ad essere accomodante, ci sarà poco da negoziare.E’ quindi molto importante riconoscere il proprio stile, la propria tendenza all’interno della relazione per capire meglio se:
- si vuole imporre il proprio desiderio o punto di vista (competitivo) senza preoccuparci di quello altrui, facendo prevalere la nostra soluzione / posizione su quella dell’altro usando tutto il nostro potere
- si vuole essere accomodanti, cercando di compiacere le esigenze dell’altro a scapito delle proprie, tendendo ad annullare i nostri bisogni per far piacere all’altro, cedendo allo richieste dell’altro
- se si vuole evitare qualsiasi conflitto, perdendo il contatto sia con le nostre esigenze che quelle dell’altro pur di ritrarsi, eludere una situazione problematica perché ritenuta minacciosa, faticosa
- tutt’altra cosa è voler raggiungere un accordo che tenga conto delle diverse esigenze delle parti, che sono ritenute legittime. Per questo si è assertivi e collaborativi per trovare una soluzione soddisfacente per entrambi. Quindi cerchiamo di capire bene le esigenze, le preoccupazioni e i desideri reciproci e tentiamo di trovare una soluzione – magari con una opzione creativa – che risponda alle esigenze di tutti.
Infine c’è un’altra strada, quella del compromesso, una sorta di via di mezzo che soddisfa parzialmente entrambi e che si basa sulla rinuncia di qualcosa da parte di entrambi. E’ un tipo di stile che sta a metà tra la competizione e l’adattamento. Infatti le parti hanno quasi sempre il dubbio di aver ceduto di più rispetto all’altro.
E’ quindi importante riconoscere il proprio orientamento per chiarire a se stessi che cosa si vuole realmente. Perché saper negoziare significa prima di tutto saper trovare un accordo che veda soddisfatti entrambi. L’alternativa è di non vedere mai esaudite le nostre esigenze e non essere soddisfatti della relazione con l’altro.
Relazioni simmetriche e complementari
Inoltre dobbiamo ricordarci che le relazioni possono essere di due tipi: simmetriche o complementari.
La relazione simmetrica è fondata sulla uguaglianza, quella complementare sulla diversità (es. chi comanda e chi esegue).
Ad esempio, se la relazione, all’interno di una coppia di amici è simmetrica, e decidono di passare la serata insieme, e uno vuole andare a cinema e l’altro a mangiare la pizza, se la relazione rimane simmetrica è difficile raggiungere l’accordo di passare la serata assieme.
Per farlo occorre volere un accordo e di conseguenza la volontà di metterlo in pratica (relazione simmetrica).
Ciò significa che, per rimanere nell’esempio, si può decidere di fare prima una cosa e poi l’altra, mangiare prima la pizza e poi andare a cinema o viceversa (relazione complementare).
Bisogna, cioè, accettare di modificare la posizione nella relazione.
Solo così, ridefinendo, temporaneamente, le rispettive posizioni all’interno del rapporto rispetto alla definizione iniziale, si previene il conflitto.
Quindi per andare d’accordo è necessario accettare di modificare la posizione nella relazione, cioè passare dalla simmetria alla complementarietà e viceversa.
I conflitti, soprattutto all’interno di una coppia, possono dipendere dalla decisione di dove andare a fare la spesa, al decidere il programma televisivo da guardare ecc.. cioè si litiga per contenuti e argomenti di poco conto. Questo perché, al di là del contenuto, in ballo c’è la decisione di “chi comanda dei due”.
Le relazioni simmetriche e complementari non sono negative di per sé, il problema emerge quando si irrigidiscono generando nel primo caso continui conflitti e nel secondo ruoli troppo rigidi, che possono produrre relazioni soffocanti ed insoddisfacenti.
In questi casi è fondamentale ristabilire flessibilità: alternare situazioni simmetriche in cui c’è il conflitto a situazioni complementari in cui uno si pone in posizione di supremazia e l’altro in posizione di sottomissione.
Ritornando all’esempio dei rapporti di coppia l’ideale è l’alternanza di situazioni di conflitto, con definizioni complementari non rigide, che vedono l’uno e l’altro in situazione di supremazia in tempi diversi e su contenuti diversi.
Per negoziare efficacemente, alcuni punti necessitano di un’attenzione particolare.
Negoziare risalendo alle intenzioni
In una biblioteca pubblica due persone litigano e alzano la voce, disturbando i presenti. Uno dei due vuole che una finestra della sala dove si trovano sia aperta, l’altro che sia chiusa.
La discussione, al momento dell’arrivo della bibliotecaria, è arenata sul “quanto” si possa aprire una finestra (una fessura, a metà, a tre quarti?). Per uno dei contendenti è sempre troppo aperto, per l’altro troppo poco.
La bibliotecaria chiede al primo perché insista tanto per avere la finestra aperta. Questi risponde che vuole aria fresca, con l’odore un po’ stantio della stanza gli sembra di soffocare. L’altro ribatte subito che lui soffre di frequenti torcicolli e che basta il minimo spiffero per esserne colpito.
La storia prosegue dicendo che la bibliotecaria li ascolta, ci pensa un attimo e poi…
… spalanca la finestra nella stanza accanto e raggiunge il risultato:
- di immettere aria fresca
- di evitare gli spifferi
Quindi riesce ad accontentare tutti e due.
In questa storiella la bibliotecaria fa un’operazione importantissima.
Fermarsi alle richieste esplicite avrebbe potuto generare, al massimo, un compromesso (finestra aperta a metà?) che avrebbe scontentato tutti e due.
Ma se le richieste esplicite confliggono tra loro, non è detto che lo stesso accada alle intenzioni; risalendo alle intenzioni si può trovare una soluzione soddisfacente per tutti.
Da leggere:
Il coraggio di avere fiducia
