Persuasione e comunicazione

 

 

 

 

Approfondimento: Come gestire i conflitti: tecniche di risoluzione

Riconoscere e gestire i messaggi di relazione permette di occuparsi della relazione con l’interlocutore, che è un fattore decisivo per la riuscita del processo comunicativo.

Nella comunicazione interpersonale la dimensione del potere riveste una grande importanza perché spesso le persone vogliono esercitare un’influenza ed un controllo sugli altri. Però questa dimensione del potere spesso non viene esplicitata, e la negoziazione sul potere avviene a livello del contenuto della comunicazione.

 

Tutti abbiamo assistito ad una disputa accesa tra due persone che, ci sembra, stanno dicendo la stessa cosa:  dipende dal fatto che, quando esiste un disaccordo sul piano della relazione, viene manifestato attraverso un disaccordo sul contenuto. I due contendenti discutono come se avessero opinioni diverse, non si ascoltano e non si capiscono.

 

Non si tratta di un conflitto tra opinioni, ma di un conflitto di potere in cui ciascuno vuole avere l’ultima parola.

È attraverso il linguaggio che gli esseri umani hanno potuto scambiare le loro esperienze e trasmettere le conoscenze attraverso le generazioni. Quando formuliamo un concetto trasformiamo un contenuto psichico in parole. L’espressione linguistica di un pensiero è dunque il risultato di una complessa attività pre-locutoria, durante la quale il materiale psichico si organizza per essere poi codificato secondo le regole linguistiche e il vocabolario condiviso.

Una delle caratteristiche più rilevanti del pensiero è il fatto di connettere e collegare: in pratica di stabilire relazioni tra oggetti o concetti.

Nel pensiero occidentale il modo in cui queste regole vengono stabilite risponde a principi logici condivisi: il più noto è il principio aristotelico di non contraddizione, per il quale non possiamo affermare una cosa e il suo contrario, perché qualora lo facessimo verremo immediatamente contestati dai nostri interlocutori.

Un’altra regola che siamo indotti a rispettare nella comunicazione dei nostri pensieri è quella della consequenzialità lineare. È il linguaggio verbale che ha determinato l’affermarsi del pensiero sequenziale, progressivo, digitale su quello analogico, circolare, ricorsivo, proprio dei popoli primitivi e dell’inconscio umano (le Mappe Mentali sono un tentativo di recuperare questo tipo di collegamenti). Nel pensiero occidentale, la logica predominante è quella che isola i concetti per poi metterli in sequenza lineare e stabilire tra loro relazioni.

In ogni caso, la comunicazione interpersonale viene trasmessa solo in parte con il linguaggio verbale, in quanto i messaggi inviati con la voce sono accompagnati da una vasta gamma di segnali non verbali.

Pronunciamo le parole con una certa intonazione della voce, le accompagniamo con gesti e con espressioni del volto, mentre il nostro corpo assume un particolare atteggiamento posturale e si trova in una data posizione rispetto all’interlocutore.

Il linguaggio del corpo … non è stato toccato dal progresso. Esso sopravvive come una meravigliosa reliquia del passato nel mezzo delle nostre città moderne, a garanzia che in una fredda età delle macchine noi rimaniamo umani e caldi (Desmond Morris)

Vedi anche La comunicazione scritta e la posta elettronica 

Ogni scambio comunicativo avviene inevitabilmente in un contesto che contribuisce, in modo determinante, alla definizione dei significati prodotti. Il contesto include la personalità degli interlocutori, le conoscenze che condividono e il tipo di relazione che li lega, ma anche l’ambiente socio culturale, il luogo fisico, il momento temporale, gli scopi dello scambio comunicativo, le regole che governano quel tipo di situazione. Ogni ruolo sociale è associato a diritti e doveri specifici e regolato da norme di comportamento, che orientano le aspettative degli interlocutori.

• Alcune riguardano l’interazione: come il rispetto dell’alternanza dei turni, il riconoscimento dello spazio di parola per tutti, l’ascoltare gli altri prestando interesse, il dare segnali di comprensione di quanto l’altro sta dicendo…
• Altre riguardano il contenuto: il non dire né più né meno di quanto necessario, non mentire, attenersi agli argomenti di cui si parla o a quelli appropriati alla situazione.
• Non devono esserci troppi vuoti, lunghi silenzi, ma nemmeno eccessi di parole. Sono inoltre prescritti riti di cortesia come saluti, ringraziamenti, scuse, complimenti…

Quindi, come vediamo, a detta dello stesso Cialdini ci fu un immediato rimpianto, se non pentimento.

Gli individui più vulnerabili alla manipolazione sono proprio quelli che negano i meccanismi di suggestionabilità o la possibilità di farsi influenzare in maniera inconsapevole. E forse, paradossalmente, riconoscendo l’esistenza di forze inconsce e ammettendo i limiti del nostro libero arbitrio lo possiamo rafforzare. Se sono consapevole, per esempio, di come gli avvenimenti della mia giornata lavorativa possono influenzare la mia reazione verso la mia bimba di cinque anni che mi corre incontro quando varco la soglia di casa, posso prendere delle misure per controllare queste influenze e reagire a quella situazione gioiosa, per quanto banale, secondo i miei veri desideri. Se non ne sono consapevole, potrei attribuire erroneamente a mia figlia la mia reazione scorbutica, e subito dopo pentirmi del mio atteggiamento. Noi esseri umani abbiamo un bisogno reale e importante di sentirci capitani della nostra anima e di sentire che possiamo controllare cosa ne sarà della nostra vita. (John Bargh)

Non si può persuadere qualcuno a vedere, a sapere, ad arrivare. Lo si può persuadere, però, rispettivamente, a guardare, a studiare, a partire.

 

 Esistono altre tecniche comunicative in grado di essere molto più persuasive, nel vero senso della parola, ad esempio la ristrutturazione.

E’ sabato pomeriggio, vacanza per tutti tranne che per Tom Sawyer che per punizione deve imbiancare trenta iarde di steccato, alto nove piedi. La vita gli sembra vuota e l’esistenza solo un pesante fardello. Lo tormenta soprattutto l’idea che i suoi compagni gli passeranno accanto e lo prenderanno in giro perché lui deve lavorare.
Tom viene illuminato da un’ispirazione. Poco dopo compare un ragazzo, proprio quello ch’egli temeva di più per i suoi sarcasmi:
“Ehi, vecchio, un po’ di lavori forzati, vero?”
“Oh, sei tu, Ben? Non m’ero neppure accorto che c’eri…”
“Senti, io vado a nuotare al fiume, adesso. Non ti piacerebbe venirci anche tu? Ma forse tu preferisci lavorare, vero? Ma sicuro che lo preferisci…”.
Tom fissò il ragazzo per un istante, poi chiese:
“Cos’è che chiami lavorare?”
“Be’, quello che fai adesso, non è un lavoro?”
Tom riprese il pennello e rispose con molta indifferenza:
“Be’, in un certo senso lo è, e in un certo senso non lo è. Quello che so di certo è che mi piace”.
“Che storia vuoi darmi a bere? Forse che ti diverti a far l’imbianchino?”
Il pennello continuò imperterrito.
“Se mi diverto? Beh, non riesco a capire perché non dovrei divertirmi. Forse che uno steccato da imbiancare lo trovano tutti, ogni giorno?”
L’osservazione presentava il lavoro in una nuova visuale. Ben smise di mordicchiare la mela. Tom passò con estrema cura il pennello in su e in giù, poi si ritrasse ad osservare l’effetto, diede un colpetto qui, un colpetto là, ma non pareva ancora soddisfatto. Ben osservava ogni movimento, e si interessava sempre più, si sentiva sempre più attratto da quel lavoro. Improvvisamente disse: “Senti, Tom, lasciami imbiancare un poco anche a me”.